＂钱”进社会企业，教你如何花小钱做大事

编译：赖菘伟

编按：原文为The Living Furniture Project的创办人Alastair Sloan所撰写，The Living Furniture Project是一家社会企业，与设计师及家俱制作师傅合作，训练及雇用游民将废弃家具回收加工，使其成为独一无二的精美家俱再贩售。本文以作者第一人称编写。

    社会创业家的优势之一就是“大众易于欣赏我们做的事”。社会企业的故事可以感动人、使人更愿意深入了解，并乐意慷慨解囊。正如我在初创The Living Furniture Project时，获得免付房租六个月的优惠，说服一间知名品牌捐赠价值几千英磅的工具，请摄影师、网页开发工程师、制片人、公关公司协助举办行销活动，甚至免费在英国最大的家俱展览会中展出作品。当你正开创一个新事业，却面临资金拮局的状况，一开始获得的捐献，不论是设备、金钱或时间都如同雨后甘霖般地珍贵。

    我并不是要教大家如何花言巧语，不过我想分享一些如何吸引捐赠者慷慨解囊、还有节省创业成本的诀窍，让你的企业有个好的开始。

    不要一开始就大张旗鼓的要东西

    对大部分的创业者来说，“当你要钱的时候，你什么都得不到；当你寻求建议的时候，你反而会得到钱。”这句话相当中肯，刚开始真的很难找到愿意为了你的社企大梦掏钱的人。

    但，如果你有机会接触到愿意赞助你的人，先谘询有关人脉、潜在的销售线索…等建议，而不是一开始就要钱。即使你没得到金援，仍可获得许多智慧跟有用的人脉。如果你跟潜在赞助人可以有共同讨论的话题，那就有许多后续发展的空间。

    展现你的决心

    你必须给人“不论是否得到资助，你都会执行计划”的印象，多跟潜在赞助人谈论目前获得资助的情形，并说明未来的发展愿景。大家都欣赏有决心、有愿景的人，但多半不想要这个计划的成败是掌握在他们手中。

    用简短精炼的文字

    精准说明正在做的事、需要什么、将来可以回馈什么、还有接下来要做什么，Email不应该超过3~4行，其他详细内容可以放在附加档案里面。在附加档案里（最多一张A4大小），用条列式的说明而不是写散文。内容聚焦在你跟赞助人将来可以从这个合作中，各获得什么。然后聊聊你跟团队的经历，这可以让赞助人更安心一些。

    有同理心

    深入了解你的潜在赞助人是很重要的。刚开始创业时，我知道与稳固的慈善机构合作有助于增加公司的可信度。我了解其中一个慈善机构相当热心关注“就业”问题，所以藉此与慈善机构的行销活动相结合，吸引许多媒体争相采访，使我们组织一开始就获得注目，同时对这个慈善机构来说也是一个成功的行销活动。

    长期规划

    对于大型机关组织来说，捐赠相关设备需经过内部流程及会计系统，可能旷日费时，而且获得的回馈可能很少。但如果你能够做好一整年的合作计划，说明媒体露出的机会、活动的参与人数、员工需要贡献的时间…等等，这样的合作会使赞助人更愿意配合。

    你的人际网络比你想的还要大的多

    我在LinkedIn约有500个好友。这500个好友，大概可以再往外延伸出120,000个其他好友连结。这数字相当惊人，但也只是反应出这世界有多小。别忘了在真实世界也一样。如果某人在一个社交场合问你：“计划进展得如何？”你可以回答说：“还不错，但我还在找一位摄影师。”只要在一个月内连续这样说几次，你会发现你有一堆愿意帮忙的自愿者。

    群众募资

    群众募资是个可以善用社会企业故事的平台。人们本能地想要分享群众募资计划在他们的Twitter、Facebook或LinkedIn上。成功的群众募资需要有力的行销活动，因此花时间跟部落客及记者打交道是一项值得的投资。

    保持健全财务运作

    当你的社会企业还在成长，开源以稳定企业现金流是很重要的。而写作、演讲、顾问工作是三个容易赚外快的方式。

    准备好回馈所有人

    当你慢慢上轨道，还一直要求别人捐钱给你是不恰当的。所以确认你的赞助人，特别是那些曾提供免费服务的，将是你第一优先要回馈的对象，别忘了要预先把这些开支并入营运计划中。

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资料来源：

The Guardian：Top tips: how to start a social enterprise on a shoestring